Les 3 raisons qui vous font perdre de l'argent !

Marketing
30 Janvier 2019
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Il a 3 principales raisons qui peuvent vous faire manquer un deal, perdre un contrat ou tout simplement vous priver de 20 à 30% de chiffre en moins en fin d'année.

Au cours des dernières années, j'ai accompagné plus de 300 entreprises dans leur développement commercial et leur stratégie marketing. 95% d'entre elles avaient en commun 3 lacunes qui les privaient de dizaines, voire de centaines de milliers d'euros de chiffre d'affaires.

Le principal problème est qu'elles étaient toutes concentrées sur la force de vente et les objectifs sans même avoir mis en place ce qui permet de simplifier ce dur travail qu'est la vente, ni même d'avoir conscience de ce qu'était une boucle de valeur.

La force de vente et la vente en elle-même ne viennent qu'en second plan. Il est primordial de se concentrer en amont sur une procédure, une expérience basée sur un ensemble de techniques issues de ce que l'on appelle le marketing.

Qu'est-ce que le marketing réellement ? 

Pour moi, le marketing est au commerce ce qu'un réalisateur est au cinéma, ce qu'un metteur en scène est au théâtre ou encore un arrangeur en musique. Le marketing sera donc la partition ou le story-board de votre process de vente. 

 

Raison n°1 : Vous n'avez pas de mise en scène en amont de votre relation commerciale. Pour faire simple, vous manquez de techniques.


Ensuite, ce qui vient régulièrement en pôle position des raisons d'une vente ratée est que trop souvent un produit ou un service sont mis en avant par leurs fonctionnalités et différences. JAMAIS au grand JAMAIS un commercial ne va parler à son client de ce que ce produit ou service va concrètement changer dans son quotidien.
Il ne faut pas oublier qu'un achat est une action dirigée par une émotion et une émotion est provoquée par une projection et une visualisation d'un résultat ou d'un état. 

Une compagnie aérienne ne vend pas la place 85b couloir pour 119€, pour ce prix-là elle vous vend la destination , le soleil. Elle vous vend ce moment sur la place avec votre Mojito et votre exemplaire du livre de Mark Manson, "l'art subtile de s'en foutre".

 

Raison n°2 : Vous ne projetez pas votre client dans un résultat en utilisant des images simples et concrètes. 


La chose la plus importante mais aussi délicate dans une relation commerciale, ou autre, est le facteur humain. Il est parfois difficile d'expliquer pourquoi on a des affinités avec certaines personnes et des réticences avec d'autres. Une chose est certaine, il ne faut pas le prendre personnellement mais il faut en tenir compte. 

Si un prospect ne vous achète pas un produit dont il a besoin, cela est certainement pour l'une ou plusieurs des 3 raisons suivantes ;

  1.  il n'a pas confiance en vous
  2.  il n'a pas confiance en votre produit
  3.  il n'a pas confiance en votre entreprise

S'il n'y a pas de problème de confiance entre vous et lui, il se peut qu'il continue à vous livrer un grand nombre d'objections afin de décliner votre offre. Ces objections sont TOUJOURS liées à 3 choses :

  1. Il n'a absolument pas besoin de votre produit et de sa plus-value
  2. Il n'utilisera pas votre produit et il le sait (meme s'il en a besoin)
  3. Il n'a pas les moyens de se l'offrir

À vous d'identifier au plus vite où la confiance de votre prospect se situe par rapport à vous, votre produit et votre entreprise et ensuite de vous assurer des 3 derniers points. Si vous devez manquer une vente, faites en sorte de la manquer vite et évitez de perdre du temps par manque des bonnes informations.


Raison n°3 : Vous n'êtes pas capable d'identifier un client prêt à acheter et vous perdez probablement beaucoup de temps avec des prospects chronophages qui préfèrent vous dire "peut-être" ou "plus tard" par manque de franchise.  

 
Vos prospects pourraient dire qu’ils sont trop occupés en ce moment ...
«Le moment est mal choisi», «il faut que j'y réfléchisse», quelle que soit l'objection que vous entendez, ce qu'ils veulent vraiment dire, c'est qu'ils n'écoutent pas, ils sont confus, ou ils ne voient pas la valeur de ce que vous avez à offrir.

  • Comment déterminez-vous si votre prospect n'écoute pas ?
  • Comment arrivez-vous à identifier qu’ils sont confus ?
  • Comment pouvez-vous comprendre qu’ils ne voient pas la valeur de votre offre ?
  • Comment faites-vous pour identifier en moins de 5 min un prospect qui n'achètera jamais chez vous ?

 

Je souhaite vous aider à vous familiariser avec les vraies raisons pour lesquelles les clients s’opposent à vos offres, et vous permettre de remédier à ces 3 raisons qui vous privent d'une belle croissance sans investissements supplémentaires.

Dans mon programme d'accompagnement en 90 jours, une grande partie du travail est centré sur le marketing et la vente car comme vous le savez, une entreprise qui réussit consacre 60% de son temps à la vente et au marketing contre 20% à la production et à l'administration.

Téléchargez GRATIUTEMENT un eBook qui vous livre 3 techniques utilisées par les plus grandes marques pour augmenter leurs ventes et se différencier sur leur marché.

A propos de l'auteur

Steev Crispin

Steev Crispin

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